澳门沙金光华案例丨博诚蔬菜：创造与农民的共享价值

　　澳门沙金光华案例丨博诚蔬菜：创造与农民的共享价值天镇县博诚蔬菜有限责任公司（博诚）成立于2012年，是一家集农产品种植、加工、出口的科技型农业龙头企业，先后被评为国家扶贫龙头企业、高新技术企业、专精特新企业。企业通过多种方式与当地农民深度合作，不仅带动了就业、提高了农民收入，解决了社会问题，也让高质量的农产品走向世界市场。

　　然而，农产品出口政策较易受到地缘风险叠加极端天气因素的影响，加上国内“双循环”政策的提出，博诚需要主动开拓国内市场。在这个过程中，博诚创造共享价值的商业模式是否具备可复制性和可持续性？

　　由北京大学光华管理学院董韫韬、马莹莹、汤明月整理编写的案例《博诚蔬菜：创造与农民的共享价值》复盘了博诚的发展脉络，并梳理其商业模式的底层逻辑。该案例获得《哈佛商业评论》中文版颁发的2024年度“拉姆・查兰管理实践奖”：创新创业实践奖。本文在案例正文的基础上进行精编。

　　从2016年以来，博诚通过建立“农产品质量追溯平台”打入国际市场，还在大同市连续八年蝉联农产品出口创汇第一。博诚坚持以“共享价值”为核心，推行“订单农业”“标准化生产”等模式，与当地农民深度合作，带动农民增收致富，实现了与农民的共享价值，助力乡村振兴。今天，面对新的机遇和挑战，博诚正在积极探索国内市场拓展的可能性，平衡扩张与稳健发展。案例中详细展示了博诚如何通过信息化手段和创新商业模式，成功在农业领域开创出与农民共享价值的独特发展路径，为社会企业的实践提供了宝贵经验。

　　每年7月到12月是博诚蔬菜加工有限公司（后文简称：博诚）主厂区最忙碌的时候。自2012年创立以来，企业已经走过十二年发展之路。如今的博诚已经连续八年成为大同市农产品出口创汇第一、山西省内农产品出口前五的企业，在山西天镇县共有三个厂区。博诚公司脱水蔬菜的年产量超过5000吨，产品销往海内外，与众多知名企业建立合作或直接供应关系。

　　博诚在天镇县的发展模式吸引了其他地方政府的注意，他们抛出橄榄枝，希望博诚前去开办工厂，带动当地农产品深加工行业发展。虽然这看似是难得的机遇，但温军仍有所顾虑：博诚的数字化还在发展阶段，创新人才培养也面临着诸多现实困难。究竟是应在此时将天镇县模式在国内其他地方进行复制扩张，还是缓一缓，先让企业的步子再走稳一点？

　　脱水蔬菜是将新鲜蔬菜中大部分水分脱去，保留营养成分所制成的干制蔬菜，与新鲜蔬菜相比具有许多优点，且在密封或真空包装储藏下，可长期保存达2-3年，能有效地调节蔬菜生产淡旺季节，几乎能应用到食品加工的各个领域。

　　中国蔬菜行业产量逐年稳步上升，全脱水果蔬加工企业遍布各省、自治区、直辖市。这些企业大多以小型企业为主，其中沿海地区的企业依靠外向型经济，产品以出口为主，企业规模大、设备先进、生产规范、产品质量高，获得了较好的经济效益。

　　自2002年起，中国相关部门先后颁布了八部脱水蔬菜行业相关标准，规范生产过程，并明确了产品质量要求。

　　脱水蔬菜的产量以及品种都在不断增加，逐渐形成了完整的上中下游产业链。加工方向的拓宽，使脱水蔬菜在不同领域得到了应用，进一步推进上游蔬菜的供给。随着电商的兴起，脱水蔬菜的销售渠道进一步拓宽。由于市场竞争激烈，许多脱水蔬菜企业更关注产品成本和价格竞争。脱水蔬菜产品更多作为方便食品的调料或者配餐，而不是最终产品进行销售。

　　中国的脱水蔬菜产业链相对分散，各个环节之间缺乏有效协同和整合，导致了供应链的不稳定性和效率低下。

　　2012年，温军的父亲温进勇创立博诚，专门从事蔬菜收购、加工与销售业务。成立初期，博诚与大多同类规模的企业无异，没有生产体系，经营模式十分传统。那段时期，工厂一年仅开工十几天，生产的半成品几乎两年都卖不出去。

　　2016年，温军返乡接过父亲经营的事业。当时脱水蔬菜行业门槛较高，缺乏产品质量控制和销售渠道是限制国内大部分小规模加工企业发展的最主要原因。快速了解行业发展情况之后，温军认为，博诚仅作为国内中间商是不够的，要在技术和渠道两端同时发力，才能在激烈的竞争中站住脚，进而获得发展并带动农民致富。他决定寻找新的出路，尝试开拓海外市场，由此延长价值链。

　　2016年5月，温军组建了一支具有丰富行业经验的专业团队，前往海外寻找客户。但走出国门并没能顺利打开销路，反而让他看清了脱水蔬菜加工的行业壁垒，难以留住人才更是让他感到挫败。温军抗住重重困难，不断反思自己的“失败”经历。他发现，国外客户很看重稳定的供应链，通常情况下不会轻易更换供应商。同时，海外客户对中国农产品的质量安全相对缺乏信心，尤其对加工食品常常表现出明显的担忧。

　　对重视农产品质量安全，强调流程记录的国外客户，如果能让他们“看到”农产品加工的全过程，或许会增强客户对博诚生产流程的信任度。怀着这种设想，温军开始审视和思考整个行业的发展。他发现，国内大部分脱水蔬菜加工企业都没有进行信息化升级。于是，他决定创建一套符合国际出口标准的农产品质量追溯平台。

　　追溯系统是指通过一物一码多渠道环节信息关联，对全过程进行信息化监控，实现对产品质量和安全的追溯和跟踪，以确保产品的品质和安全。客户也可以通过手机跨时间、跨空间查看工厂的加工情况，同时可以通过“追溯编码”查看产品加工的全过程。

　　这个平台在脱水蔬菜深加工行业属于首创，但包括国内同行企业在内，没有人看好。但温军坚持认为，企业数字化是大势所趋，博诚应该做。他自行编写了农产品质量追溯平台的用户故事、需求说明、数据库设计及页面原型，并组建项目组专攻追溯平台建设项目。2017年，农产品质量追溯系统1.0版本正式推出。温军向过去拒绝自己的客户们推荐这套系统，并向海外客户承诺可以向下单的客户开放登录权限。他没料到，不少客户看到这套系统后十分惊讶；有客户坦言，在中国采购20多年，蔬菜加工企业往往都是纸质追溯，从来没见过哪个农业加工企业建立可追溯平台系统。

　　经历从零到一的艰难突破后，从一到一百就变得相对容易。农产品可追溯平台在疫情期间帮助博诚实现“订单不减反增”，即便国外客户无法亲自前往工厂查验产品，他们仍旧能够依靠这套信息化系统确认产品质量。

　　随着海外客户的不断开发，另一个困难随之产生。蔬菜制品属于农产品，其出口有着严格的认证体系和标准要求，这些要求在每个国家和地区不尽相同，且很多国家的标准一直在不断变动。如果产品检测不合格将无法顺利通关，并且有直接当场销毁的风险。

　　为此，博诚从无到有构建了符合国际市场质量标准要求的生产体系，并将产品质量安全检测融入生产的每个环节。

　　为提高生产过程每个环节的检测准确性，博诚从日本引入先进设备，每两小时进行校准并做记录，及时给出应对方案。博诚还建设了专业的实验室，以全方面保障产品质量安全。

　　温军还前往各地同类企业考察学习，对标行业标杆企业，参照和学习对方的生产流程，不断改进博诚的安全生产体系。

　　截至2022年，博诚的产品通过了多项国际认证，技术指标达到国内外先进水平，海外市场的成功开发让博诚连通的产业实现闭环。

　　农业生产环节是农业产业链的起点，农民是这一环节的主要参与者。在与企业合作中，由于农民没有参与定价的话语权，自身利益较难得到保障；而企业也可能会面临农民不按合同做事、履约率低等问题。博诚通过多种途径与当地农民形成紧密合作关系，并将这种关系制度化，从而实现“以诚信为主，带领农民致富”的企业价值。

　　为了从产业链源头开始控制产品的质量安全。博诚为农户无偿提供菜苗，在合同中除了列明产量和价格等内容，也对种植步骤与方法做出明确要求，从而保证种植过程的科学管理，确保原材料绿色化、标准化和规范化。

　　同时，博诚协助农户引入水肥一体化配合膜下滴灌技术，并提供相应技术培训与指导，以提高肥水控制的精确性。自采纳这种新型种植方式后，天镇县农户的作物产量可以实现每亩1万斤。

　　博诚通过以销定产的模式，提前一年和农户签订蔬菜订单合同。在合作农户选择方面，主要考察农户田地的土壤质量、农户诚信，同时与村里较有话语权的“领头人”合作。采购价格方面，博诚与农户签订蔬菜“保护价”合同，即如果市场价低于保护价，以保护价进行收购；否则以市场最高价进行收购。

　　博诚“以销定产”的模式在很大程度上确保了农户的基本利益，形成蔬菜种植收购的良性循环，也激发了农户与博诚合作的意愿。

　　曾是贫困户的闫天龙已经跟博诚合作近5年，如今他管理着乡里约500多亩地，属于承包大户。承包大户通常承担类似经纪人的角色，他们与博诚签署订购合同，雇佣农民进行栽苗、种植和收菜，然后再将符合标准的蔬菜卖给企业。他们还会发展更多农户与博诚合作，再作为中间人抽取一定比例的代理费用。此外还有很多与博诚合作的承包小户澳门沙金(中国)在线平台。在作物产量稳定情况下，农户的收入一般可达到2500元/亩。

　　天镇县经济基础薄弱，是典型的农业县。传统农业辛苦劳累，收益较低，许多本地青年人更愿意去往大城市打工，一些滞留老人已无力种田，造成当地许多农耕土地的闲置与荒废。博诚将这些农民土地流转承租，截至2024年，博诚在河北、山西、内蒙古等省份已有蔬菜基地约2.4万亩。

　　在种植的劳动力方面，企业与各个村庄达成合作，农户种植所需菜苗、肥料、设备等均由企业提供，每天上工时间较为灵活。在支付方面澳门沙金(中国)在线平台，企业会直接打款给农户个人，对组织者支付相应的组织费用，降低了暗中抽佣损害农户利益的可能。

　　在博诚厂区工作的工人分为常年用工和季节性用工两类。工人与博诚签署正规劳动合同，在稳定的基本工资之外，还享有社保、免费午餐等福利保障和多种奖励，表现良好者还有去外省同行企业进行培训和考察的机会。虽然全年无休，但工人们可以弹性请假。每年下半年，博诚会从周围村镇招募季节性用工约800余人，按天结算工资，提供午饭和班车等服务。

　　博诚的招工为农民提供了农、工双重就业岗位，既可在家种地，也可以在家门口“打工”，从而实现“离土不离乡，就地进工厂”。

　　博诚不仅带动了天镇县当地就业，也破解了蔬菜不易保存、运输损耗等难题，还带动了当地产业链的形成。因为对包装、运输等服务有大量需求，天镇县集聚了许多物流、PE工厂等上下游企业。

　　目前，博诚已成为省、市级农业产业化重点龙头企业、国家专精特新企业；供货量与订单量都相对稳定；企业重视员工发展，员工向心力强，但温军仍感受到无形的压力。

　　数字化发展需要创新性技术人才的支撑，但受地理位置澳门沙金(中国)在线平台、行业属性等因素影响，人才引入存在一定困难；同时，现有老中青管理层缺乏协同也对内部管理造成一定影响。此外，宏观层面上，国际关系复杂多变，尤其是农产品出口政策较易受到地缘风险叠加极端天气因素的影响，加上国内“双循环”政策的提出，以出口为主的博诚不得不主动布局国内市场以分散风险。然而，国内脱水蔬菜市场竞争激烈，利润空间有限，博诚当前的经营模式并不完全适应国内市场。因此，博诚也正在认真思考如何迎接这些新的挑战，对内不断深化人才培养与改革，对外探索适应国内市场的经营模式，采取更加灵活和积极的措施，以推动企业可持续发展。